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Das 1×1 Verkaufen bei Amazon

23 Oct 2018

S ie denken also darüber nach, bei Amazon zu verkaufen, wissen aber nicht, wo Sie anfangen sollen? Wir wissen, dass es ein wenig beängstigend sein kann, sich mit allem zu beschäftigen, was Amazon betrifft.

In diesem Beitrag “Das 1×1 – Verkaufen bei Amazon ” werden wir einige wichtige Aspekte des Verkaufs bei Amazon hervorheben. Dies ist kein ausführlicher Leitfaden, sondern eine Grundlage, die in sechs Kapitel unterteilt ist, um Ihnen Orientierung zu geben. Wir haben auch einige andere Beiträge verlinkt, die einige weiterführende Strategien, oder Leitfäden enthalten.

1. Warum bei Amazon verkaufen?

Mit den zunehmenden technologischen Entwicklungen greifen immer Menschen auf das Internet zuDas Einkaufen geht schneller denn je und ist so süchtig machend, wie Ihr Facebook-Feed. Hauptsächlich dafür verantwortlich ist Amazon.  Amazon wächst exponentiell und hat Jeff Bezos zu einem wohlhabenden Mann gemacht. Das alles deutet auf eine Sache hin: Die Kunden begrüßen diese neue Art des Einkaufens.

Jahrelange Ausdauer, ein innovativer Ansatz für Online-Verkäufe und kundenorientierte Dienstleistungen haben eine Armee von hartgesottenen Amazon-Fans geschaffen, die alles von Lebensmitteln, bis hin zu Medikamenten online bestellen. Das Tolle ist, dass auch Sie diese riesige treue Kundenbasis erschließen und ihre Marke und Infrastruktur nutzen können.

Immer mehr Menschen entscheiden sich für den Onlinekauf

Wir leben in einer Welt, die sehr ungeduldig ist. Services wie Amazon Prime und Prime Now (mit über 100 Millionen Nutzern seit April 2017) haben ihr Serviceangebot noch schneller gemacht, was eine ausgezeichnete Nachricht für jeden ist, der ebenfalls ein Stück vom Kuchen abhaben möchte.

Laut expandedramblings.com stieg z.B. der Anteil der Amazon Anbieter am US-E-Commerce Markt um fast 7% von 43,5% im Jahr 2017 auf 49,1% im Jahr 2018. Dies ist vor allem auf schnellere Lieferzeiten zurückzuführen. Eine weitere interessante Tatsache ist, dass Kunden im Vergleich zu Google doppelt so häufig mit ihrer Produktsuche bei Amazon beginnen – das ist beeindruckend, wenn man bedenkt, wie viele Produktsuchen täglich stattfinden.

Außerdem vergleichen 87% der Kunden die Preise einer Website eines Einzelhändlers mit dem Preis bei Amazon. Bei so vielen Menschen, die suchen und erforschen, ist Amazon ein großartiger Ort für potenzielle Kunden, um Ihre Marke zu entdecken. Sie mögen denken, dass sowohl eine Amazon-Präsenz, als auch Ihr Online-Shop unlogisch sein könnten, aber wenn sie richtig implementiert werden, könnten sie sich perfekt ergänzen. Es gibt eine Vielzahl von Plattformen wie z.B. Shopify, die sich direkt in den Amazon-Einkauf integrieren lassen. 

Der Verkauf über Amazon war noch nie so relevant wie heute, zumal die Prognose für die Zukunft nur noch mehr Wachstum verspricht. Die Menschen wollen ihre Produkte in kürzester Zeit und ohne großen Aufwand an einem Ort, dem sie vertrauen. Wenn Sie diesen Kanal ignorieren, könnten Sie eine riesige Menge an Potenzial verpassen.

2. Womit und wie soll man anfangen?

Jetzt, da Sie verstehen, wie relevant Amazon ist, sollte man eigentlich gleich eintauchen in diese spannende Welt. Wenn Sie versuchen, mit dem Verkauf bei Amazon zu beginnen, könnten Sie ein wenig überfordert sein. Es gibt viele Kontoarten mit unterschiedlichen Begriffen und Abkürzungen, die Sie verstehen müssen, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können. Um vorwärts zu kommen, folgen hier ein paar Grundlagen, die Ihnen helfen werden.

Planen und Nachhalten sind das A und O bei Amazon

2.1  Amazon Seller Central

Das Amazon Verkäufer Zentralsystem macht es Händlern leicht, mit dem Verkauf ihrer Produkte bei Amazon zu starten. Alle Zahlungen werden von Amazon sicher abgewickelt und dann in regelmäßigen Abständen an die Verkäufer verteilt. Wenn Sie bei Amazon verkaufen, besitzen Sie den Warenbestand so lange, bis der Kunde diesen erhält. Sie haben die Möglichkeit, die Abwicklung und den Kundenservice von Amazon übernehmen zu lassen, oder Sie können es selbst erledigen.

2.1.1 FBA – Fulfilled by Amazon

Sie senden den Bestand an das Amazon Fulfillment-Center (FC), und Amazon kümmert sich um alles, vom Versand bis zur Rückgabe. Die Nutzung von FBA hat zusätzliche Vorteile, wie z.B. die Listung Ihres Produkts für den Prime Versand und die Bearbeitung aller Kundenanfragen durch Amazon.

2.1.2 FBM – Fulfilled by Merchant

In diesem Falle führen Sie die Bestellungen aus und kümmern sich um alle Rücksendungen und die Kundenbetreuung.

2.2  Amazon Vendor Express and Amazon Vendor Central

Als Amazon Vendor agieren Sie als Amazon Lieferant. Mit anderen Worten, Amazon ist der Eigentümer des Artikels, sobald diese das Produkt erhalten haben.

Vendor Express steht jedem zur Verfügung und Vender Central ist nur auf Einladung verfügbar. Als Verkäufer können Sie sich auch für Programme wie “Prime Now” und “Fresh and Pantry” anmelden, die eine tagesgleiche Lieferung für ausgewählte Produkte anbieten. Abhängig von Ihrer Nische kann dies eine bedeutender Vorteil sein.

Der Nachteil eines Anbieters ist, dass Sie weniger Kontrolle über die Auftragsabwicklung haben, es ist in der Regel teurer, und der Prozess ist komplizierter. 

2.3 Sperren von Konten

Amazon ist extrem darauf fokussiert ein nahtloses Kundenerlebnis zu schaffen und toleriert nichts geringeres, als einen hervorragenden Service. Das geht so weit, dass Amazon Ihr Konto sperrt, oder blockiert, wenn Sie schlechte Leistungskennzahlen/Bewertungen haben. Es ist wichtig, starke Bewertungen zu erhalten.

Das tut man, indem verspätete Lieferungen und Fehlerraten vermieden werden. Das Gute daran ist, dass Amazon Sie benachrichtigt, wenn Sie unter die an Sie gestellten und erwarteten Leistungsansprüche fallen, oder eine Produktlistung ganz gestoppt wird. Sie haben also immer die Möglichkeit ein bestimmtes Problem zu beheben. Bleibt das Problem bestehen, kann dies aber dazu führen, dass das Konto gesperrt wird.

In den meisten Fällen wird Amazon Ihnen auch in diesem Fall die Möglichkeit geben sich zu erklären. Andere häufige Gründe für die Sperrung Ihres Kontos (Verletzung der Allgemeinen Geschäftsbedingungen) sind der Verkauf von falschen/gefälschten Waren und die Gewährung von Rückzahlungen an nicht autorisierte Kunden.

Unser Tip, spielen Sie nach den Regeln, dann wird Ihnen nichts passieren. FBA Amazon Programme (Dienstleistungen): Weitere Informationen zu den Amazon-Programmen lesen Sie bitte hier.

3. Die “Buy Box”

3.1 Was ist die Amazon Buy Box?

Die ” Buy Box ” ist die weiße Box auf der rechten Seite der Amazon-Produktdetailseiten, mit der Kunden Artikel in ihren Warenkorb legen können. Aufgrund des kundenorientierten Ansatzes von Amazon, erscheint diese Box nur bei qualifizierten Verkäufern, welche sich stets an die strengen Regel von Amazon halten.

In anbetracht der Tatsache, dass 82% der Verkäufe über die Buy Box abgewickelt werden, ist es enorm wichtig, dass Sie Ihre positiven Verkäuferkennzahlen hoch halten, um sich für die Buy Box zu qualifizieren.

Die „Buy Box“.

3.2 Wie erscheint die Buy Box bei meinen Produkten

Amazon lässt täglich Algorithmen über die eigene Plattform laufen, welche errechnen und entscheiden, wann, wo und wie lange die Buy Box angezeigt wird.

Oft wechselt dies sogar und je mehr Amazon Anforderungen Sie erfüllen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Kunden die Buy Box bei Ihnen sehen und verwenden können.  Es gibt keine sichere Möglichkeit, die Buy Box jedes Mal zu gewinnen, aber es gibt einige Faktoren, die Sie beachten sollten, um Ihre Chancen zu erhöhen:

3.2.1 Ausführungsmethode

Der Amazon-Algorithmus berücksichtigt die Lieferzeit, bei der Entscheidung, wer die Buy Box angezeigt bekommt.FBA (Erfüllung durch Amazon) hat eine kürzere Lieferzeit und wird daher gegenüber FBM (Erfüllung durch den Händler) bevorzugt.

3.2.2 Preis

Der Preis spielt eine wichtige Rolle bei der Entscheidung, wer die Buy Box auf seiner Seite angezeigt bekommt, obwohl dies nicht der wichtigste Faktor ist, wie viele Leute denken.  Obwohl eine Preisüberhöhung es negativ beeinflussen kann, ist es dennoch wichtig  zu wissen, dass es nicht notwendig ist, Ihre Preise bis auf die Knochen zu senken.  Das Tool zur Automatisierung der Preisgestaltung hilft Ihnen bei Preisentscheidungen.

Sie legen automatische Regeln neben den Mindest- und Höchstpreisen fest, mit denen Sie sich wohlfühlen. Automatisierte Algorithmen passen dann automatisch Ihre Preise innerhalb des vorgegebenen Bereichs an. Sie können Ihren Preis auch an den Buy Box-Preis koppeln, dieser wir dann automatisch nach vorher festgelegten Regeln angepasst.

3.2.3 Lager

Wenn Sie Ihr Produkt nicht auf Lager halten können, sinken Ihre Möglichkeiten für die Buy Box deutlich – das mag offensichtlich erscheinen, wird aber oft nicht berücksichtigt. Halten Sie Ihren Lagerbestand daher immer auf dem aktuellen Stand. 

3.2.4 Bewertung

Mit Amazons’ Fokus auf Kundenservice ist es nicht verwunderlich, dass Ihre Verkäuferbewertung ein entscheidender Faktor für den Erhalt der Buy Box ist. Kundenretouren, negatives Feedback und Stornierungen haben Auswirkungen auf Ihr Verkäuferrating und damit auf die Buy Box. Amazon bestraft Sie für alles, was nicht den strengen Anforderungen entspricht.

Ein paar Dinge, die Sie noch über die Buy Box wissen sollten

– Der niedrigste Preis gewinnt nicht immer die Buy Box. Also zum niedrigsten Preis einzusteigen, garantiert keinen Erfolg. Die Buy Box rotiert, und andere Faktoren bestimmen ebenfalls, wer die Buy Box angezeigt bekommt. 

– Die Buy Box ist nach geografischem Verständnis aufgebaut und wird platziert, um verfügbare Produkte zu präsentieren, die wahrscheinlich in einem Lager in Ihrer Nähe verfügbar sind.

– Die Buy Box ist nur für neue Artikel verfügbar und wird nicht auf generalüberholten, oder gebrauchten Artikeln ausgestellt. Bei Medienprodukten haben Sie eine Gebraucht-Buy-Box, die auf der Hauptseite des Produkts erscheint, aber diese ist nur für einige wenige Kategorien verfügbar.

– Manchmal schnappt sich Amazon die Buy Box selbst und zwar, wenn sie das gleiche Produkt verkaufen. Wenn Amazon ein Produkt verkauft und es auf Lager hat, werden sie mit ziemlicher Sicherheit ihre eigenen Produkte vorantreiben, es sei denn, ihr Preis ist deutlich niedriger. Aber im Allgemeinen ist es schwierig, direkt mit Amazon zu konkurrieren.

4. Amazon SEO – Optimierung der Produktliste

Wenn Sie sich mit der Optimierung von Produktlisten beschäftigen, werden Sie auf einige Tools stoßen, die behaupten, den Algorithmus austricksen zu können damit Sie ganz oben auf der Suchliste landen.

Im Allgemeinen sollten Sie sich vor solchen Versprechungen in Acht nehmen und sich an die Regeln halten. Die Regeln sind zwar  einfach, aber gleichzeitig auch schwer zu perfektionieren.

Optimierungen sind wichtig

4.1 Verständnis des Amazon-Algorithmus

Der Amazonen A9-Algorithmus berücksichtigt zwei wesentliche Dinge, wenn er ein Ergebnis erzeugt. Das Erste ist die Produkt-Performance und das Zweite ist die Relevanz. 

4.2 Schlüsselwortrecherche (Keywords):

Der primäre Antrieb hinter den Ergebnissen sind natürlich Ihre Keywords. Sie sind die Grundlage Ihrer Optimierung. Die meisten Kunden, die Amazon nutzen, wissen bereits, was sie suchen und wollen es schnell finden.

Ihr Suchergebnis muss relevante Ergebnisse liefern, um eine höhere Konversionsrate zu erzielen, die bei allen anderen Faktoren, die einen vertrauenswürdigen Verkäufer ausmachen, hilft. Sie müssen eine sorgfältige Keyword-Recherche durchführen und bereit sein, ein paar Fehler zu machen. Es gibt keine schnelle Lösung. Sie können versuchen, analysieren, verändern.

Die sollten Sie des Öfteren wiederholen. Um Ihnen bei Ihrer Keyword-Recherche zu helfen, hat Sonor ein kostenloses Keyword-Recherche-Tool entwickelt. Mit diesem Tool können Sie nach Umfang sortieren, was äußerst hilfreich ist.

4.3 Platzierung von Keywords

Die Keyword-Platzierung in Ihren Produktlistungsdetailseiten ist ein entscheidender Faktor für die Optimierung der Produktlistung und kann sich negativ auswirken, wenn sie nicht korrekt umgesetzt wird.

Hier sind ein paar Tipps zur richtigen Optimierung.

1. Hier sollten Sie die relevantesten Keywords platzieren, da sie für das Suchergebnis das größte Gewicht haben. Es sollte klar beschrieben sein, was der Artikel ist, welche Marke und was der primäre Nutzen dieses Produkts ist. Der Titel sollte nicht mehr als 10 – 20 Wörter lang sein, um nicht wie Spam auszusehen und trotzdem die Augen zu schonen. Kunden haben es schwer, lange Titel zu scannen.

2. Zentrale Verkäufer-Suchbegriffe im Hintergrund: Die zentrale Verkäuferdatenbank ist ideal, um alle Keywords hinzuzufügen, die relevant sind, aber nicht in die anderen Felder passen. Hier sollten Sie die Keyword-Variationen hinzufügen, die in den visuellen Feldern nicht funktionieren. Amazon betrachtet das gesamte Feld als eine Reihe von Keywords und indiziert auf diese Weise 249 Zeichen. Leerzeichen, Kommas und Bindestriche werden ebenfalls in die Zeichenanzahl einbezogen. Es ist nicht notwendig, Schlüsselwörter zu wiederholen, also versuchen Sie, so viele Wörter wie möglich zu verwenden.

Produktbeschreibung: Fügen Sie weitere relevante Keywords hinzu, die nicht in Titel und Backend passten.

5. Was ist CTR (Click through rate) & CR (Conversion rate)?

CTR (Click through rate) ist die Anzahl der Klicks, die Ihr Produkt erhält, geteilt durch die Anzahl der Suchergebnisse, die bei Ihren Produkten angezeigt werden. Je höher Ihre CTR & CR desto höher wird Ihr Produkt gelistet. Um die “click through rate” und die Effektivitätsrate zu verbessern, sind daher einige Faktoren zu berücksichtigen.

5.1 Produktbilder

Bei einem Kauf ist das Bild des Produkts der erste Eindruck und sollte entsprechend optimiert werden. Amazon hat strenge Regeln, was die Kriterien betrifft, die Ihre Bilder erfüllen sollten.  Die Bilder sollten den Mehrwert für den Kunden zeigen, gut beleuchtet und groß genug sein, um vergrößert werden zu können.

Außerdem ist es eine sinnvolle Maßnahme, Farbvariationen oder das Produkt in verschiedenen Winkeln darzustellen. Überaus wichtig ist es auch, zumindest bei den Anzeigebildern einen reinweißen Hintergrund zu haben.

5.2 Kundernbewertungen

Exzellente Kundenbewertungen sind für den Umsatz unerlässlich und eine naheliegende Möglichkeit für potenzielle Kunden zu sehen, wie zufrieden andere Kunden mit dem Produkt, oder der Dienstleistung sind.

Durch eine hohe Bewertung von 4 Sternen, oder mehr ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie die Spitze der Ergebnisliste erreichen. Kunden werden fast immer die Sternebewertung berücksichtigen, bevor sie einen Kauf tätigen.

Leider ist die Realität so, dass negative Bewertungen auftauchen können und deshalb nicht ignoriert werden sollten. Wenn Sie eine negative Bewertung erhalten, sollten Sie vorbeugend handeln und bei Bedarf Rückerstattungen, oder Ersatz anbieten.

Kunden müssen sehen, dass, wenn sie sich entscheiden, Ihr Produkt zu kaufen und es ein Problem gibt, es einen Kundendienst gibt. Eine positive Reaktion und ein exzellenter Kundenservice werden fast immer unzufriedene Kunden in treue Kunden verwandeln.

Versuchen Sie, Ihren bestmöglichen Service zu bieten und vermeiden Sie negative Rückmeldungen. Es wird sich auf Ihre CTR und letztendlich auf Ihre CR auswirken.

Tipp: Erinnern Sie Ihre Käufer daran, dass die Überprüfungsarbeiten auch den verspäteten Versand beinhalten sollten, wenn Sie FBA verwenden.

5.3 Vertrieb

Der Algorithmus berücksichtigt die Popularität des Produkts, wenn er Ergebnisse liefert. Je mehr Sie verkaufen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihr Produkt wieder verkauft wird. Die Popularität Ihrer Produkte zeigt Amazon an, dass Ihr Produkt der Suchabsicht der Kunden dient.Die Verwendung einer PPC-Strategie könnte diesen Prozess beschleunigen. Achten Sie darauf, dass Ihre Suchbegriffe relevant und Ihre Reklamationsquoten niedrig sind – das steigert Ihren Umsatz und führt unweigerlich zu mehr Gewinn.

6. Grundlegende Werbestrategie für PPCs

Amazon bietet ein PPC-Modell (Pay-per-Click) an, damit Ihre Produkte an erster Stelle in den Suchergebnissen erscheinen. Die Implementierung einer PPC-Kampagne ist eine gute Möglichkeit, Ihre Produktverkäufe zu steigern, und Ihre Bewertungen und Beliebtheit zu erhöhen. Durch den Einsatz einer PPC-Kampagne kann Ihr Produkt unter, oder neben den besten Ergebnissen angezeigt werden.

Hier ist eine grundlegende Strategie, um Ihre PPC-Werbung bei Amazon zu starten.

1. Beginnen Sie mit der Verwendung von automatisiertem Zielgruppenmarketing. Automatisiertes Zielgruppenmarketing ermöglicht es Amazon, Ihre Anzeige auf die relevantesten Suchbegriffe zu verteilen. Die ist eine gute Methode, um ohne großen Aufwand zu starten und gleichzeitig Daten zu sammeln.

2. Das Nächste, was Sie tun müssen, ist ein paar Wochen warten, bis der Amazon-Algorithmus seine Wirkung entfaltet hat. Als nächstes sollten Sie einen Blick darauf werfen, welche Keywords am besten abgeschnitten haben, und dann zu einer manuellen Kampagne übergehen. Wir empfehlen, mit exakten übereinstimmenden Keywords zu beginnen, bevor Sie sich auf Phrasen und breite Übereinstimmungen einigen – was Ihr Budget schnell auffressen könnte.  Indem Sie dies tun, werden Sie in der Lage sein, alle Ihre Ausgaben auf nur die Keywords zu konzentrieren, die funktioniert haben.

3. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie noch Keywords testen möchten, die möglicherweise nicht in der automatischen Zielgruppenkampagne enthalten waren, können Sie gerne experimentieren und mit verschiedenen Gebotsbeträgen spielen, die zu unterschiedlichen Ergebnissen führen können. Es gibt keinen einzigen Weg zur perfekten Kampagne. Es geht um das Testen von Testanwendungen.

Diese Vorgehensweise ist eine grundlegende Strategie und dient nur dazu, sich mit der PPC-Werbung auseinanderzusetzen. Im weiteren Verlauf könnte es eine gute Idee sein, sich mit weiterführenden Optimierungsoptionen zu befassen.

Der Weg zum Verkauf über Amazon kann verwirrend sein, und hoffentlich haben wir Ihnen geholfen, die Grundlagen dieses umfangreichen Themas etwas besser zu verstehen. Bitte lesen Sie hier unseren Artikel zum 1×1 der Produktfotografie

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit

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